Internetshop Software

"Hartgesottene Faktoren" wie z. B. der Aufwand in Bezug auf Funktionalität, kanalübergreifender Anpassbarkeit, Client- und Integrierbarkeit sowie die Fragestellung der Möglichkeiten des Einsatzes der Anlagen sind ebenso wichtig wie "weiche Faktoren", die die Strategien des Software-Herstellers, z. B. in Bezug auf Releaseplanung und Flexibilisierung, beinhalten. Anhand einer Qualitätsumfrage wurde festgestellt, welche Erfahrung B2B-Unternehmen mit der Implementierung gemacht haben und welche erfolgsentscheidenden Einflussfaktoren für die Etablierung von Online-Shops im B2B-Bereich ausschlaggebend sind.

Wer einen Online-Shop einführen oder relaunchen will, steht vor der Herausforderung, den richtigen Technologie-Anbieter auszusuchen. Firmen mit B2B-orientiertem Umsatz heben sich signifikant von Einzelhandelsunternehmen mit einem verbraucherorientierten Business-Modell (B2C) oder sogar von reinen E-Commerce-Anbietern hinsichtlich der Selektionskriterien für Shop-Software ab. Zahlreiche Firmen investieren seit Jahren in ERP- und CRM-Systeme und konsolidieren große Anteile der für Verkauf und Dienstleistung wichtigen Informationen und Abläufe.

Standard-Integrationen in SAP und andere marktführende ERP- und CRM-Systeme sowie vorhandene Interfaces für alle Business-Objekte können eine wichtige Rolle im Auswahlprozess spielen. Katalog-Datensätze können über die OCI-Schnittstelle (Open Catalog Interface) zwischen SAP und anderen Kalendern verglichen werden. In den von Firmenkunden favorisierten Beschaffungssystemen werden Artikel und Produktkataloge aus dem Online-Shop angezeigt.

Mobil: Der "mobile first"-Ansatz ist mittlerweile für viele verbraucherorientierte Einzelhandelsunternehmen zum Grundprinzip beim Neustart ihres Online-Shops geworden. Daher spielt die Entwicklung mobiler Verkaufslösungen und ein kohärentes Zusammenspiel der einzelnen Vertriebskanäle eine immer wichtigere Rolle im Vertrieb von Geschäftskunden. Mehrmandantenfähigkeit: Viele B2B-orientierte Firmen in Deutschland sind heute weltweit oder mindestens weltweit tätig. Einer der wichtigsten Faktoren für die Implementierung eines neuen Shop-Frameworks ist daher die Multi-Client-Fähigkeit der Plattform: die Zuordnung unterschiedlicher Märkte, Firmen oder Brands in getrennten Filialen, ohne jedoch die Größenvorteile eines Zentralsystems zu vergessen.

Kann das Shop-Framework auch verschiedene Business-Modelle in einer Multi-Client-Plattform abbilden, führt dies nicht nur zu den wirtschaftlichen Aspekten der Zusammenführung, sondern auch zu Möglichkeiten für neue Mehrwertketten, wie die Erschließung für den Direktvertrieb von Endkunden oder die Etablierung von eigenen Großkunden- oder Händler-Shops. So können Firmen neben der eigenen Planung und Weiterentwicklung auch von den Publikationen des Technologie-Anbieters Nutzen ziehen.

Das kann die Reaktionsgeschwindigkeit der Firmen auf Markttrends erheblich beeinträchtigen und ihnen einen entscheidenen Wettbewerbsvorteil einbringen. Service-Provider-Landschaft: Auch wenn es auf den ersten Blick ungewohnt scheint, sind die Strukturen und die Zahl der zur Verfügung stehenden Service-Provider bei der Wahl einer geeigneten E-Commerce-Technologie von großer Bedeutung. Häufig wird die EinfÃ? oder der Neustart eines B2B-Shops von mittel- bis hochkomplexen Vorhaben begleitet.

Damit das Risiko der erforderlichen Investition so niedrig wie möglich gehalten wird, ist neben der Wahl der geeigneten Technik die Suche nach einem zuverlässigen Implementierungspartner unerlässlich. Der Kriterienkatalog kann von Firma zu Firma sehr unterschiedlich sein: Darüber hinaus kann es auch bei der Wahl eines Shop-Systems eine wichtige Funktion übernehmen, wie gut eine Technik zum entsprechenden Betrieb passt:

Allerdings kann die oft als Maßstab genannte Firmengröße und die damit verbundene Ansicht, dass auch große Firmen große Softwareanbieter auswählen - und vice versa - als fehlerhaft einstufen. Zahlreiche große Software-Hersteller verkaufen eigene E-Commerce Systeme, die in den letzten Jahren ständig weiter entwickelt wurden und für die in den meisten Ländern eine eigene Strategie entwickelt wurde.

In der jüngsten Zeit hat sich mit der Firma ein großer und neu gegründeter Software-Anbieter durchgesetzt, der vor allem durch sein durchgängiges Cloud-Konzept stark wächst. Seit 1992 hat sich das Unternehmen mit der Internethandelssuite vor allem in Deutschland einen guten Ruf als reines E-Commerce-Unternehmen erworben. Das US-Internetunternehmen eBay ist über eBay Enterprise verstärkt an der Gesellschaft beteiligt.

Anders als die meisten anderen E-Commerce-Produkte folgt das Framework von Demandware-Shop dem Prinzip des Software-as-a-Service (SaaS). Die Gesellschaft setzt jedoch nahezu ausschliesslich auf B2C-Modelle und Brand Shops und hat daher bisher kaum Anwendungsszenarien im B2B-Bereich geboten. Die Firma ePages setzt den Schwerpunkt beim Verkauf des eigenen Shop-Frameworks sehr intensiv auf die standardisierten Endkunden-Workshops, die über Monatsmietmodelle von großen Hosting-Providern durchgeführt werden.

Ein Beispiel ist WECO, ein auf dem SAP Web Applikationsserver basierendes E-Commerce-System, das sich ausschliesslich an Firmen mit einer SAP-orientierten IT-Landschaft richtet. Seit 2008 wird das OXID Onlineshop von der Firma OXID eSales als eigenständiges Framework angeboten. Oft in der Vergangenheit entstanden diese für die Einleitung der ersten B2B-Verkaufsszenarien in Firmen.

Am Anfang der Wahl eines geeigneten Technologie-Anbieters für das eigene Haus ist es ratsam, eine Auswahlliste zu schaffen. Durch die fehlende Erweiterbarkeit und fehlende Verweise für komplizierte B2B-Anwendungsszenarien sind die meisten Open-Source-Systeme, einschließlich Shopsoftware, nicht mehr verfügbar. Letztendlich ist die Herstellerstrategie der entscheidende Faktor für einen abschließenden bedeutenden Weg zur Reduzierung der Lieferantenliste.

Als Teil von SAP ist hybrid für viele SAP-orientierte Firmen sehr attraktiv - sowohl technisch als auch vertraglich. Umsetzungsprojekte können daher als ebenso aufwändig klassifiziert werden wie bei hybrid - und im Weiteren auch bei uns. Als letzter Repräsentant der "Großen Drei" ist er mit der neuen Software Suite vertreten: Insbesondere im B2B-Bereich hat das in Jena ansässige Traditionsunternehmen in den letzten Jahren deutlich zugelegt und bietet wie IBM einen sehr großen Funktionsspielraum und die Option, verschiedene Business-Modelle bis hin zu vielschichtigen Verkaufsketten abzubilden.

Aufgrund der starken Ausrichtung auf den deutschen Sprachraum ist OXID jedoch oft nicht die erste Adresse für internationale B2B-Projekte. Bei der Endauswahl der am besten passenden Shop-Software für B2B-Unternehmen gibt es jedoch keine Pauschalformel. Abschließend müssen alle Vor- und Nachteile der jeweiligen Provider in einer persönlichen Überlegung vorbereitet werden, in der die Zielsetzungen des B2B-Shops und die gesamte Digitalstrategie des Konzerns eine entscheidende Rolle spielen.

Die Vorbereitung der einzelnen Anforderungen des Unternehmens und die nachfolgende Bewerbung im Software-Auswahlprozess ist eine Aufgabenstellung, die aufgrund des Umfangs der Entscheidungsfindung sorgfältig durchgeführt werden muss. Im B2B-Bereich zögern bisher Produzenten und Einzelhändler verhältnismäßig, einen Online-Shop einzuführen. Betrachtet man jedoch den aktuellen Stand, so wird deutlich, dass sich viele Firmen bereits auf dem Weg zur Implementierung befinden.

Die T-Systems Multimedial Solutions im B2B E-Business Bericht 2015 ermittelt in einer Studie Tendenzen und Erlebnisse bei der Einrichtung von Online-Shops für Geschäftskunden. Das Ergebnis bestätigt, wie entscheidend die Wahl der richtigen Shop-Software ist. Vertriebsziele scheinen bei der Markteinführung eine geringere Bedeutung zu haben als Prozessoptimierungen und Service.

In der Zeit von MÃ??rz bis Aprils 2015 wurden 48 B2B-Unternehmen nach ihren Erlebnissen und Vorstellungen hinsichtlich der EinfÃ?hrung eines Online-Shops fÃ?r die qualitÃ?tsvolle und umfassende Marktanalyse BefragungsmaÃ?nahme gefragte Wissenschaftler befragt (siehe Studienprofil). Zentraler Punkt: Die meisten Umfrageteilnehmer haben bereits einen Online-Shop oder wollen diesen einführen. Bereits 36 der untersuchten Firmen haben einen Online-Shop, das sind 75Prozente.

Dreiviertel dieser zwölf Firmen wollen jedoch in Zukunft einen Online-Shop einrichten. Hochgerechnet auf den B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland wird deutlich, dass viele Händler und Hersteller ihre Aufgaben digital erledigen und sich auf einen zunehmenden Umsatzanteil über Digitalkanäle vorbereiten. 75 Prozent der untersuchten Firmen (= 36 Umfrageteilnehmer) haben bereits einen B2B-Shop.

25 Prozent der untersuchten Firmen (= 12 Umfrageteilnehmer) nutzen noch keine e-B2B-Shop-Lösung. Weshalb wollen Firmen einen Online-Shop einführen? Folgende Punkte waren für die untersuchten Firmen besonders wichtig: Vorteilhaft ist, dass die Gesellschaften nicht in erster Linie auf eine Umsatzsteigerung hoffen, die oft als vorrangiges Vertriebsziel beim Aufbau eines weiteren Absatzkanals angesehen wird.

Bei der Realisierung eines Online-Shops stellt sich die zentrale Fragestellung, ob dieser in eine übergeordnete Digitalstrategie eingebunden ist. Dies ist neben der Wahl der richtigen Technik ein wesentlicher Erfolg. Positiv ist hier die Entwicklung: Mehr als 80 Prozent der bereits einen Online-Shop betreibenden Firmen gaben an, dass sie eine Digitalstrategie verfolgt haben.

Darüber hinaus haben weitere elf Prozentpunkte eine solche Digitalstrategie nur bedingt implementiert oder stecken noch in den Kinderschuhen. 80% der Firmen haben eine Digitalstrategie und implementieren diese. 11% der Firmen befinden sich am Beginn der Implementierung einer Digitalstrategie. 9% der Firmen haben keine oder nur geringe Ansatzpunkte für eine Digitalstrategie.

Dementsprechend hoch wird auch das Themenfeld E-Commerce in der Digitalstrategie bewertet: Für 36 aller untersuchten Firmen ist E-Commerce von hoher bis sehr hoher Bedeutung. Die 36 B2B-Unternehmen, die bereits einen Online-Shop eingerichtet haben, stellen sich vor: Zudem erkennen die untersuchten Firmen die Möglichkeit, über einen Online-Shop die Kundschaft besser zu kontaktieren und damit ihre Reichweiten zu steigern.

Die in der Untersuchung erhobenen Firmen, die bereits einen Online-Shop eingerichtet haben, belegen diese Erfahrung. Ebenso bedeutsam für Firmen ist die Steigerung der Kundenorientierung und -bindung sowie die Erleichterung von Mitarbeitern und dem Außendienst. Hingegen hat sich die Umstellung auf den Online-Shop nur bei sechs Gesellschaften günstig auf den Absatz ausgewirkt.

Im Prinzip sind 64% mit ihrem B2B-Shop einverstanden, 36% sind nur bedingt oder nicht. Es ist lohnenswert, einen genaueren Blick auf die Faktoren zu werfen, die dazu beitragen, dass Firmen befriedigt oder nicht befriedigt werden. Besonders der kundenindividuelle Service, die Funktionsvielfalt des Online-Shops, die leichte Bedienbarkeit sowie die Bedienerfreundlichkeit und das ansprechende Erscheinungsbild tragen zu den guten Seiten bei.

Lediglich drei der Untersuchten waren mit der Prozessvereinfachung bzw. der Verfahrensoptimierung einverstanden. Dies steht in offenbarem Gegensatz zu der vorhergehenden Fragestellung, in der 17 Firmen erklärten, durch die Einrichtung eines Online-Shops einen Vorteil bei der Prozessverbesserung erreicht zu haben. Die Ergebnisse können so interpretiert werden, dass zwar Fortschritte möglich sind, die meisten der untersuchten Firmen hier aber Verbesserungspotenzial erkennen.

Mit diesen Ausführungen wird auch unterstrichen, wie bedeutsam die Wahl der geeigneten Shop-Software ist, die sich direkt auf die Abläufe einwirkt. Die Bedienung, Bedienerfreundlichkeit, das Aussehen und die Suchfunktion ihrer Online-Shops führt bei einigen Firmen ebenfalls zu Unbefriedigung. Bisher wurde nur ein Teil des enormen Umsatzvolumens über Online-Shops getätigt, vor allem aber über die klassischen Vertriebswege wie z. B. telefonisch, per Telefax und EDI (Electronic Data Interchange).

Aber die Online-Shops holten auf. Die Wahl der geeigneten Shop-Software ist daher von großer Bedeutung. Für eine erfolgreiche Markteinführung müssen weitere erfolgsrelevante Aspekte berücksichtigt werden. Dabei sind zwei Aspekte besonders hervorzuheben: eine übergeordnete Digitalstrategie und ein kompetentes Änderungsmanagement bei der Markteinführung des Online-Shops im Betrieb des Shopbetreibers: Die Digitalstrategie: Die Befragung ergab, dass viele B2B-Unternehmen bereits über eine Digitalstrategie verfügten.

Der Online-Shop ist oft die Grundlage einer solchen Vorgehensweise, sollte aber nicht losgelöst voneinander gesehen werden. Im Geschäftskundenbereich ist die Digitalisierung des Vertriebes ein wichtiges Strategiethema. Weitere Bausteine des Digitalvertriebs können z.B. eine Außendienst-Lösung, ein CRM-System, ein Produktkonfigurator, ein digitales Prozessmanagement oder ein Self-Service-Portal sein. Veränderungsmanagement im Unternehmen:

Zielsetzung ist es, auf allen Stufen für den Online-Shop zu sorgen. Die Erfolgsaussichten sind umso größer, je mehr Verkäufe und Online-Shop sich ergänzen oder integrieren. In diesem Zusammenhang zwei Hinweise: Die Anreize für das Verkaufspersonal sollen durch einen Online-Shop nicht abgeschwächt und kanalbezogene Grabenkämpfe verhindert werden. Wahl der Shopsoftware: Dies bestimmt die FlexibilitÃ?t und Skalierbarkeit sowie die Nachhaltigkeit des B2C-Shops.

Dagegen ist die Wahl der richtigen Wahl keine Garantie für den Erfolg. Daher ist es ratsam, das gesamte Paket an Software, Erweiterungsoptionen, Anpassungsanforderungen und vorhandenen Service Providern zu berücksichtigen. Value-added Services (Stichwort "B2B Self-Service"): Ein Online-Shop kann Business-Kunden nicht nur über Produkte, Verfügbarkeit, Preise und Lieferzeiten informieren. Der Erfolg der Etablierung eines Online-Shops im Bereich Firmenkunden ist von vielen Erfolgsfaktoren abhängig.

Entscheidend ist die Wahl der geeigneten Shop-Software, die zu den Geschäftsprozessen und Unternehmenszielen passt. Die Grundlage für den Selektionsprozess ist eine übergreifende Digitalstrategie für alle Vertriebswege. Ein Teil dieser Digitalstrategie ist auch ein Business Case für die eigentliche Einleitung. Alles in allem ist die Einrichtung eines Online-Shops daher ein wichtiger Baustein zur erfolgreichen Umsetzung des B2B-Vertriebs, den die meisten Firmen trotz der hohen Investitions- und Komplexitätsanforderungen erkennen: